KTM Pia Hautamäen väitöstutkimus “Leading with Individual Consideration – Forming Value with Customers in Business Interactions” tarkastettiin viime perjantaina Vaasan yliopistossa.
Pietarsaarelaissyntyinen Hautamäki eteni tohtoriksi osin alahärmäläisillä eväillä, sillä hän kirjoitti ylioppilaaksi Härmän lukiosta vuonna 1997. Kauppatieteen maisteriksi hän valmistui Vaasasta vuonna 2006.
Hautamäen väitöskirja keskittyy yritysten väliseen myyntiin ja ostamiseen sekä siihen, kuinka asiakkaiden odotukset tulisi täyttää myyntitapaamisissa.
– Jos asiakasta ei kohdata vuorovaikutustilanteissa hänen persoonallisuudestaan nousevien tarpeiden mukaisesti, saattavat myyjältä ja koko myyntiorganisaatiolta jäädä kaupat syntymättä, Pia Hautamäki sanoo.
Hänen mukaansa ongelmana on, että yrityksissä ei ole ymmärretty hyvien vuorovaikutustaitojen avulla syntyvän arvon kokemuksen tärkeyttä yritysasiakkaille. Mikäli yrityksen myyntikoulutus keskittyy edelleen tuotetiedon lisäämiseen tai kaupantekoon, saattaa olla, että sekin koulutusinvestointi on ihan turha.
– Yrityksissä kehitetään asiakasarvoa tuottavia vuorovaikutustaitoja liian vähän ja usein vuorovaikutustaitojen kehittämistä lykätään lähes poikkeuksetta myöhäisempään hetkeen. Sitä hetkeä ei kuitenkaan kannattaisi jäädä odottelemaan.
Hautamäen mielestä yhä haasteellisemmaksi tilanteen tekee myyntiyrityksille se, että yritysasiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut maailmalla ja myös Suomessa.
Usein asiakas onkin ensimmäinen yhteydenottaja jättäen esimerkiksi signaalin ostohalukkuudestaan myyjän kotisivujen kautta. Mikäli asiakkaan jättämään yhteydenottoon, esimerkiksi tarjouspyyntöön, ei vastata asiakkaan persoonallisuustyypistä nousevien tarpeiden mukaisesti, saattaa varsinainen myyntitapaaminen jäädä sopimatta.
Hautamäen tutkimuksen mukaan suomalaisten yritysten johtamisessa asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutos ei näy mitenkään, vaan myyntijohto keskittyy edelleen varmistamaan sovittujen käyntimäärien saavuttamisen.
– Yritysmyyjien kanssa ei esimerkiksi harjoitella tarpeeksi asiakkaan odotusten täyttämistä ennen varsinaista kohtaamista saatikka että harjoiteltaisiin kohtaamaan asiakas digiympäristöissä.
Hautamäen mukaan yritysmyyntityöstä on valitettavasti useita vääränlaisia mielikuvia. Usein luullaan, että myyjän tehtävänä on viedä asiakkaalle tuotetietoa, vaikka nykyään asiakas löytää kaiken tiedon netistä.
Hautamäki huomasi eri näkökulmat myös väitöskirjassaan, sillä jopa ostajien ja myyjien odotukset poikkesivat täysin toisistaan siinä, mitä tapaamisissa tulisi tapahtua.
Hautamäki uskoo, että myyntikoulutuksen lisäämisellä Suomessa olisi myönteisiä vaikutuksia myös suomalaisten yritysten myynnissä onnistumiseen. On valitettavaa, että yritysmyyjän työ on tänä päivänä sekä Suomessa että Euroopassa aliarvostettua.